Die Evolution des B2B-Kaufs: 5 wichtige Kriterien für die Auswahl Ihres idealen Verpackungspartners

Die B2B-Einkäufer von heute haben höhere Erwartungen an die Art und Weise, wie sie Produkte von Anbietern beziehen und einkaufen.  Um die Millennials und die Generation Z anzusprechen, die mittlerweile mehr als 60 % der B2B-Käufer ausmachen, müssen sie Zugang zu Selbstbedienungsdaten, einer intuitiven Produktvielfalt und validierten Erfolgsbeispielen haben, bevor sie mit dem Vertrieb eines Unternehmens in Kontakt treten.  Wenn Sie sich für einen Anbieter entscheiden müssen, finden Sie hier fünf wichtige Kriterien, die Sie bei der Auswahl Ihres idealen Verpackungspartners berücksichtigen sollten. Unsere Optionen helfen Ihnen, das Beste aus Ihrer Partnerschaft zu machen.  

Das Geschäft ist schnelllebig und zwingt Sie dazu, Entscheidungen viel schneller zu treffen.  Wenn Sie vor der Aufgabe stehen, neue Verpackungsanlagen auszuwählen oder einen effizienteren Ansatz zur Erreichung Ihrer Verpackungs- und Fulfillment-Ziele auszuloten, brauchen Sie einen vertrauenswürdigen Partner, der Ihre Bedürfnisse versteht und konkrete Daten und Erkenntnisse liefern kann, damit Sie bestmögliche Entscheidungen treffen können. Im Folgenden finden Sie fünf Möglichkeiten, um festzustellen, ob Sie den richtigen Verpackungspartner haben.

1. Optimierte Suche nach Produkten und Dienstleistungen  

Käufer haben einfach nicht die Zeit, mit einer Vielzahl von Verkäufern verschiedener Unternehmen Gespräche zu führen (und sie wollen es auch nicht!).  Wenn Sie sich auf die digitale Suche nach Produkten und Dienstleistungen begeben, sollten Sie nach Anbietern Ausschau halten, die es Ihnen leicht machen, das zu finden, wonach Sie suchen, und zwar mit intuitiven Suchbegriffen, verschiedenen Möglichkeiten, Optionen auf ihrer Website zu finden, und plakativen Bildern, die die Produkte oder Anwendungen visuell veranschaulichen. 

Auch die Qualität der Informationen ist wichtig. Sie sollten darauf achten, dass man Ihnen einen bequemen Zugang zu validierten Untersuchungen, leicht verständlichen Produktinformationen, Produktdemonstrationen und mehr bietet.   Achten Sie auf Forschungs- und Produktinformationen, die auf beratende Weise präsentiert werden, objektiv sind und sich leicht lesen lassen. Sie sollten nicht vor Fachjargon strotzen, sondern Sie auf natürliche Weise durch den Kaufprozess führen und die wichtigsten Funktionen und Vorteile aufzeigen.  

Nutzen Sie Social-Media-Kanäle, um das Unternehmen hinter den Produkten besser kennenzulernen. YouTube ist ideal für die Demonstration von Produkten, was oft ein guter Indikator für die Schulungs- und Supportressourcen eines Unternehmens ist.  Achten Sie auf Unternehmen, die auf LinkedIn aktiv sind und regelmäßig Beiträge über Produktinnovationen, Artikel, die Einblicke in die Herausforderungen der Branche geben, und Einblicke in die Unternehmenskultur veröffentlichen.

2. Fachwissen in Ihrer Branche

Jede Art von geschäftlicher Aktivität hat ihre eigenen Herausforderungen, und die erfolgreichsten und dauerhaftesten Lösungen kommen von Anbietern, die über umfassende Erfahrungen in einer Vielzahl von Branchen verfügen. Außerdem sollten Sie mit einem Anbieter zusammenarbeiten, der weiß, dass mehrere Interessengruppen an der Entscheidungsfindung beteiligt sind. Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass sechs bis acht Personen an dem Auswahlverfahren beteiligt sind – alle mit unterschiedlichen Motivationen.

Suchen Sie nach Herstellern, die eine Vielzahl von Fallstudien vorweisen können, die zeigen, dass sie die Herausforderungen, mit denen Sie wahrscheinlich konfrontiert sein werden, wirklich verstehen. Die Beschäftigung mit dieser evidenzbasierten Forschung ermöglicht es Ihnen, sich Unternehmen mit ähnlichen Problemen wie Ihren anzuschauen und die Gesamteffektivität der vom Hersteller vorgeschlagenen Lösung zu bewerten. Im Wesentlichen dient dies als Beweis dafür, dass Unternehmen das erreichen können, was sie zu erreichen behaupten.

Wenn Sie Produkte, Systeme und sogar Hersteller in die engere Wahl gezogen haben, sollten Sie unbedingt die Wissensdatenbank der Hersteller nach Artikeln, Whitepapers und E-Books durchsuchen. Während sich die Fallstudien auf einen Kunden konzentrieren, verfolgen diese wertvollen Recherchetools einen beratenden Ansatz mit Best Practices zur Verbesserung des Durchsatzes und der Nachhaltigkeit sowie Unboxing-Techniken zur Steigerung der Kundenwahrnehmung.  

Eine solide Inhaltsbibliothek mit detaillierten Analysen, aufkommenden Trends und Marktveränderungen, die sich auf die Verpackungsindustrie und Unternehmen wie das Ihre auswirken, ist ein starkes Indiz dafür, dass das Unternehmen ein Vordenker ist und Ihnen dabei helfen kann, zukünftige Trends zu antizipieren und schnell darauf zu reagieren.

3. Lösung der größten Herausforderungen – vor und nach dem Verkauf

Früher oder später stoßen viele Unternehmen auf einzigartige oder besonders schwierige Verpackungsprobleme. Anstatt Ausfallzeiten oder Durchsatzeinbußen hinzunehmen, ist es wichtig, einen Anbieter mit einem Team von inquisitiven zertifizierten Verpackungsexperten zu suchen, die mit Leidenschaft die richtigen Lösungen finden.  Es ist von entscheidender Bedeutung, dass vor und nach dem Verkauf eine ausreichende Unterstützung gewährleistet ist. 

Ein Beispiel dafür ist das Pregis IQ®, wo ein Team von Ingenieuren die größten Verpackungsherausforderungen der Unternehmen angeht. In der Zentrale für Verpackungsinnovationen in den USA und Europa geben ISTA-zertifizierte Verpackungsingenieure Empfehlungen zur Senkung der Schadensquote, zur Einführung nachhaltiger Produkte und Prozesse sowie zur Integration von Lösungen in die Verpackungslinie eines Unternehmens, um die Effizienz zu steigern und den Arbeitsaufwand zu verringern. Sobald eine Lösung entwickelt wurde, führen die Mitarbeiter Verpackungstests durch, um die ISTA- und Amazon Packaging Support and Supplier Network (APASS)-Protokolle zu erfüllen. Pregis IQ bietet das entsprechende Fachwissen und die Fähigkeiten, ein Maß an Vertrauen zu schaffen, das anderswo nur schwer zu finden ist.

Für das Pregis-Team endet es jedoch nicht bei den Empfehlungen, sondern es geht in der Implementierungsphase in Form des Angebots von Installations- und Schulungsservices sowie Support nach dem Verkauf weiter.  Die Wahl eines Anbieters, der über interne Ressourcen und ein Netzwerk von vertrauenswürdigen Partnern verfügt, um vor Ort maßgeschneiderte Unterstützung bereitzustellen, ist der Schlüssel zur Bewältigung der rasanten Veränderungen im heutigen Geschäftsumfeld. 

4. Demonstration datengestützter Entscheidungsfindung

Die nächste Generation der B2B-Käufer sind aktive Informationssuchende.  Deshalb ist es so wichtig, einen Verpackungshersteller zu finden, der sich die Zeit nimmt, Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren zu verstehen und deren Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu quantifizieren.

Wenn Nachhaltigkeit Teil Ihrer Auswahlkriterien ist, sollten Sie sich bei der Auswahl nachhaltiger Verpackungslösungen auf einen datengestützten Ansatz verlassen. Ein Life Cycle Assessment (LCA) bietet beispielsweise ein konkretes Modell zur Messung der Umweltauswirkungen eines Produkts von der Rohstoffbeschaffung über die Herstellung bis hin zur Nutzung und Entsorgung. Einfach ausgedrückt: LCA-Daten helfen Ihnen dabei, faktenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Da Zahlen nicht lügen, ist auch auf die Pregis EcoGauge ein verlässliches Bewertungstool.  Der EcoGauge-Rechner quantifiziert die Umweltauswirkungen von Produkten, die während des Transports beschädigt werden.  Bei dieser Auswertung werden die vom Absender zur Verfügung gestellten Daten analysiert, darunter die Anzahl der jährlich versendeten Pakete, die Schadensquote und das durchschnittliche Produktgewicht. In dem Bericht wird verglichen, wie eine Verpackungslösung die Menge an Ressourcen reduzieren kann, die für die Entsorgung beschädigter Produkte und die Lieferung von Ersatzprodukten benötigt werden. Diese leicht verständlichen Berechnungen geben Ihnen das nötige Vertrauen, um Verpackungslösungen grünes Licht zu geben (bzw. die rote Karte zu zeigen).

Der wichtigste Teil der Bewertung besteht darin, sicherzustellen, dass der Anbieter Ihre Bedürfnisse versteht und nachweisen kann, wie er Sie kontinuierlich bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen kann. 

5. Investitionen in Umweltschutz- und philanthropische Bemühungen

Bei der Wahl eines Verpackungspartners geht es nicht nur um den Preis. Und da immer mehr Millennial- und Gen Z-Käufer die Führung bei Kaufentscheidungen übernehmen, entdecken die Hersteller, dass sie transparent und aufrichtig in ihren ökologischen, sozialen und philanthropischen Bemühungen sein müssen.

Besuchen Sie die Websites der Hersteller, um zu erfahren, wie weit ihre Bemühungen um Nachhaltigkeit gehen. Ist Nachhaltigkeit wirklich Teil ihrer DNA? Verfolgen sie einen vielschichtigen Ansatz, um ihre Kunden, die Gemeinden, in denen sie tätig sind, und ihre Branche zu schützen, zu bewahren und zu inspirieren?

Die 2K30-Ziele von Pregis sind ein gutes Beispiel für das Engagement eines Unternehmens, den Verbrauch neuer Rohstoffe und die Treibhausgasemissionen zu reduzieren und gleichzeitig die Kunden darüber zu informieren, wie sie ihr Nachhaltigkeitsprofil verbessern können. 

Mit #InspyreChange gibt das Unternehmen auch etwas zurück. Die Pregis Inspyre™-Verpackung ist ein Markenmitglied von 1% for the Planet, einer gemeinnützigen Organisation, die Spenden an eine Reihe von anerkannten Wohltätigkeitsorganisationen verfolgt und überprüft. Im Rahmen des Inspyre-Programms werden mindestens 1 % aller verkauften Inspyre-Verpackungen an Uzima gespendet, eine Wohltätigkeitsorganisation, die weltweit die Wasserversorgung durch die Bereitstellung von Wasserfiltern und sauberem Trinkwasser für Menschen in Not bekämpft. Alle Inspyre-Verpackungen verbreiten die Botschaft unter Kunden und Endverbraucher, sich für die Bekämpfung der Wasserunsicherheit einzusetzen.   

Wir bei Pregis wollen Ihnen helfen, Ihre Produkte sicher zu machen. Wir würden uns freuen, Sie bei Ihren schwierigsten Verpackungsproblemen beraten zu dürfen. Kontaktieren Sie uns.